Para realizar una estrategia de marketing eficaz, es necesario conocer el proceso de decisión de compra del consumidor.
Si bien, este proceso puede variar de consumidor a consumidor, existe una estructura básica que se puede seguir para conocer cómo es la toma de decisiones del las personas antes de adquirir un producto o servicio.
Mientras mejor conozcamos cuales son los motivos que impulsan a nuestros clientes a adquirir nuestros productos, mejor podremos satisfacer sus demandas.
Modelo de proceso de decisión de compra
- Identificación de las necesidades: El proceso de decisión de compra comienza cuando el consumidor detecta una necesidad que puede ser impulsada por distintos motivos: escasez, social, comercial o cualquier indicador interno que indique la necesidad de tener o hacer algo. Los responsables de marketing, deben estar atentos a detectar cuales son los motivos que despiertan la necesidad de una persona para poder satisfacerlos de la mejor manera.
- Búsqueda de información: cuando la necesidad es detectada por el consumidor, este buscará información sobre como satisfacer la misma. Recabar información lo vuelven, en muchos casos, en un experto en los productos o servicios que desea adquirir y por sobre todo, donde y cómo obtener el mismo. Internet, se convierte en una herramienta de información por excelencia y las empresas deben estar bien posicionadas en su segmento.
- Evaluación de las alternativas: Durante esta etapa del proceso, el consumidor buscará seleccionar cual es opción adecuada para adquirir el servicio o producto deseado, en otras palabras, a quién le comprará el bien. Entre las opciones elegidas, la persona determinará entre distintos factores cómo ser: confiabilidad en la marca, opiniones de otros consumidores que ya adquirieron el producto/servicio, prueba de producto antes de comprarlo, precio, etc.
- Compra: Luego de haber seleccionado entre las distintas alternativas, la persona está dispuesta a la compra. Hay que tener en cuenta que muchos factores pueden intervenir en esta parte del proceso, ya sea por postergación o cancelación. Factores externo como la pérdida del empleo, influencia de las personas mas cercanas al consumidor o cualquier otro imprevisto, puede retrasar la compra o llevar a la cancelación de la misma. La empresa debe estar atento a estas situaciones y tener siempre preparado una opción que permita retomar el camino de la compra del cliente.
- Evaluación postadquisición: luego de adquirido el producto o el servicio, la persona evaluará el mismo y emitirá un juicio acerca de su percepción y experiencia con el mismo. Con el propósito de mejorar, la empresa debe conocer la opinión de los clientes por los productos adquiridos. Estoy ayudará a fortalecer o corregir el camino a seguir, para futuras ventas.
Conclusión
Es importante conocer como se trabaja el proceso de decisión de comprar, pues es la forma que nos ayudará a competir en el mercado y ganar clientes. Mientras más sabemos de nuestros futuros o actuales clientes, más podemos mejorar y seguir creciendo.
